开店是为了赚钱,问题是你的员工知道吗?

开店是为了赚钱,问题是你的员工知道吗?

 

 先做一道单选题:

各位老板,您开店是为了什么呢?

 

  A、做品牌形象     B、应对竞争的需要

  C、培养零售团队    D、验证零售管理模式

  E、处理库存      F、做销售额

  G、个人爱好     H、赚钱

 

… …

 

  以上这个选择题绝大多数朋友会选择最后一项,开店是为了“赚钱”!这个认知是对的,门店就是盈利中心,但是开店是为了赚钱,问题是你的员工知道吗?

  你注意到没有,我们前线人员其实不太在意老板赚不赚钱,缺乏业绩意识,比如:

  1、天气不好,没生意也心安理得(潜台词:又不是我能决定的)

  2、今天生意不好,我到现在才买了一包尿布,可是别人还没开单呢(潜台词:我还是很优秀的)

  3、看到一位孕妇(才4、5个月的样子),都来8趟了也没买过什么,当作没看见(注:这应是我们重要的潜在客户吧?你就这样服务的?)

  4、正在盘点理货,有客人进来的却没导购去接待(你知道:顾客永远才是第一位的吗,这不仅是服务的需求,也是做销售的需要)

  5、有顾客过来指定要买个什么,导购把货拿给她,货款两清,这单就Over了(注:没有连带有售的意识)

  6、总是只愿意便低价的货(可是,低价货不挣钱呀)

  7、对公司下达的销售目标不太当回事,能完成更好,不能完成拉到(销售动力不够)……


  所以,做业绩,首先要解决的是看到这个问题,提升团队的业绩意识!

  再来,即使知道业绩的重要性了,可是“业绩”是什么呢?

  很多老板清楚:业绩就是赚钱,这没错。但在管理当中,你的业绩对应的是“利润”还是“销售额”?答案是显而易见的,我们要的业绩是指“利润”。可是,你注意到吗,我们管理用的却是“销售额”这个指标!

  大家知道,利润和销售额,不是一回事。

  利润=销售额-(毛利水平、租金、装修分摊、工资、售后、财务(帐期/库存等)费用、营销费用、管理费用……)

  老板要的利润,我们为什么要用销售额来管理呢?

  一来,利润很难核算,让你一个月算一次利润,你算不出来(有些老板一年能挣多少钱都算不出来),一定要算出来呢,管理的成本太高;

  二来,你用利润考核你的店长和团队不公平,应为很多因素是他们决定不了的(比如租金、采购、管理费用等)。所以我们习惯用“销售额”即每个月要完成多少销量去考评我们的团队。

  这本身是没有问题的。但如果不施加你管理的手段的话,那么结果就是:老板想的是利润,零售团队想的是销售额。老板和员工会在不同的频道上沟通,比如:

  1、老板想卖的是:高毛利的产品、如新产品或高单价的产品;老板想及时处理一些滞销的库存;老板知道,生意要长久,服务很重要……

  2、团队想的是:卖就是好卖的货;领导怎么还没有促销呀,竞争天天在搞呀;短期行为明显,如挑客、不注重服务,因为我能在这干多久我自己还不知道呢?…… 

 
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